家裝公司裏賣材料，材料商多了銷售渠道，回扣家裝公司和設計師利益共享，消費者也能拿到較穩定的折扣和價格，曾幾何時，家裝公司與材料商的這個利益鏈居然出現了裂痕?更多材料商抱怨進“家裝公司”賣貨不掙錢!他們貌合神離的背後，多年來在家裝行業大行其道的“回扣”潛規則正面臨最大的挑戰。
家裝公司是材料商最看重的渠道
材料商與家裝公司合作，大概是從5年前開始的。“我們應該算得上是最早跟家裝公司合作的品牌了。”大自然地板南京經銷商吳國彪告訴記者，那時候，大自然地板與很多家裝公司都有合作。“當時，大家的合作目的很單純，就是為了給消費者提供便利，合作很愉快。”
但是好景不長，當一部分材料品牌開始從與家裝公司的合作中獲利時，另外一些沒有與家裝公司合作的材料品牌也希望依靠家裝公司的推薦走進千家萬户。“同一類材料，不論是地板，還是衞浴，在裝飾城裏的品牌少則幾十個，多的成百上千。一般消費者不知道如何分辨，很多就聽設計師的。”李洋地板總經理李洋告訴記者，跟家裝公司合作，由家裝公司的工作人員向消費者介紹，更容易從同類品牌中脱穎而出。如果產品品質好、服務好、價格合理，就能在家裝業主中形成好的口碑，從而實現銷量的不斷突破。
據記者瞭解，目前南京市場上的不少材料品牌，比如東方邦太櫥櫃、馬可波羅瓷磚、鑫屋地板、李洋地板等，其市場佔有率的猛增都是依靠家裝公司這個渠道。“想進千家萬户，先進家裝公司”成為大多數品牌材料商的共識。
成本不斷增加合作毀於貪婪
如果説，在材料商與家裝公司的合作初期，家裝公司渠道為材料商開拓了一片藍海，那當大多數材料商都意識到這一點，家裝公司渠道變成紅海就不足為奇了。這也是一部分不堪重負的材料商不得不退出與家裝公司合作的原因。
生活家地板南京總代理陳翠萍告訴記者，生活家地板在南京的經營成本至少要比周邊其他城市高出1/3。“每進一個家裝公司一年就要交2萬~10萬元不等的進場費，還有給設計師的辛苦費、給家裝公司的合作費用等，這些在周邊二線城市都是不需要的。所以，同樣的地板，如果我們以相同的價格出售，會比其他經銷商少賺好多錢。”