淺析地板行業經銷商如何創新盈利模式

近來，地板行業紛紛擾擾，終端門店之爭已經進入到了白熱化階段，地板經銷商發現突圍的壓力越來越大，單一的門店競爭形式不但抬高了顧客的購買期望，更讓經銷商老闆們的經營成本直線上升，銷售利潤越來越薄。與其在短兵相接的戰場上肉搏，不如另避蹊徑尋找新的出路，贏利模式創新成為當下地板經銷商經營轉變的一個重要課題。

那麼，什麼是贏利模式創新呢?簡短地講一個小故事：19世紀中葉，在美國的加州發現了金礦，很多人蜂擁而至來這裏淘金，亞莫爾也是其中一員。然而，亞莫爾和大部分淘金者一樣，一無所獲。被飢渴折磨得半死的他忽然意識到，與其在這裏盲目地挖金還不如賣水，説幹就幹，當大多數淘金者還是兩手空空的時候，亞莫爾已經在很短的時間裏靠賣水掙了6000美元。

今日家居建材市場的門店零售爭奪戰，頗有幾分美國19世紀加州淘金時的情形，經銷商們是繼續堅持在“淘金”的路上還是積極地尋找“賣水”的機會，答案不言自明。那麼，該如何進行贏利模式的創新，從何處着手呢?

贏利模式創新方式一、顧客細分

地板產品賣給誰?我們很多人都會把目標顧客定位在新裝修的業主身上，這個定位範圍是比較窄的，在筆者看來，我們的顧客至少可以細分為三類顧客羣。

(1)家庭用户：近幾年來，我們把目光完全聚焦在了新裝修樓盤業主的身上，行業內的人把這些顧客叫做重度用户，因為他們是家居建材的主要購買人羣和消費人羣。我們的很多推廣活動都是針對這些人而開展的，不論是小區推廣還是廣告宣傳，核心目的就是吸引這部分人走進我們的門店。

還有一小部分顧客，我們把他們叫做輕度用户，因為他們是產品替換的顧客，無法形成銷售大單，自然也沒有成為我們關注的重點。如果你只是把顧客簡單地定義為這兩類人的話，那麼你的銷售方式是比較傳統的零售方式，因為你的銷售對象是以家庭使用為主的最終用户。

(2)工程用户：家居建材產品的銷售對象除了家庭以外，還用一個重度用户羣—工程用户。酒店裝修、商業店鋪裝修、餐飲連鎖裝修都需要採購油漆、瓷磚、地板、燈具，甚至衞浴、傢俱等用品，而且採購需求量都很大，能夠給經銷商帶來巨大的商業機會。

工程用户對於經銷商的銷售增長貢獻非常明顯，但是通常價格會很低，一般需要廠家的特價支持或者銷售返點支持。做工程用户生意的意義不僅僅是銷售量的增長，還可以迅速提升品牌在當地市場的影響力，由於地板產品是冷關注度產品，通過工程項目上的使用可以曝光產品品牌，讓家庭用户在購買前就有了產品使用的體驗。

(3)工業用户：隨着整體家居概念的出現，一些區域性的家居品牌開始大量湧現，有沒有機會讓自己的產品以B2B的形式進行銷售，需要經銷商們對自己身邊的製造企業和商業企業進行一下深入挖掘。