在這場沒有硝煙的戰爭中,除了擁有響亮的品牌,過硬的質量,良好的售後服務外,空調廠商想要在殘酷的競爭中謀求一席之地,還必須具備強大的銷售團隊。這點,對於在空調行業摸爬滾打十餘載的美的空調廣州銷售公司總經理楊軍來説,體驗更為深刻。
按慣例,7月31日是空調冷凍年度結束的日子,而這天起,美的空調大部分管理者通常也會開始兩週時間的長假。但是對楊軍而言,8月 1日更是美的啟動新的空調冷凍年備戰工作的開始,“市場容不得半點懈怠。”上週末在接受本報記者專訪時楊軍感慨道。在他看來,新的冷凍年度,競爭焦點仍將 是美的、格力這兩強之間更為刺激緊張的博弈。
市場“混戰”依舊強者恆強
“剛剛過去的09冷凍年是最為殘酷的一個冷凍年。”回顧起幾天前剛剛結束的09冷凍年,楊軍的判斷直截了當。在他看來,空調行業經 歷2008冷凍年慘淡經營後,加上龐大的庫存壓力,2009冷凍年初各大空調品牌就紛紛伺機而出,欲在2009冷凍年大幹一場,而這也使得整個行業一度陷 入混戰之中。
來自空調行業數據顯示,冷凍年度開局後,整個空調行業的庫存高達1500萬台,其中有近8成的機型屬於4、5級能效產品,而當時行業盛傳的空調能效新政也使得不少空調廠商猶如驚弓之鳥,大舉降價消化庫存。
為了儘快應對行業的競爭環境變化,楊軍亮出了兩把“殺手鐗”,一方面是加強自身品牌專賣店的建設,另一方面則是加大對蘇寧、國美等家電連鎖賣場的供貨量。“從09冷凍年的銷售情況來看,我們通過美的自有渠道銷售出去的空調產品比例已佔到80%左右,而在國美、蘇寧等大賣場的出貨量也位居各大品牌前列。”
與此同時,在產品方面,美的廣州銷售團隊還針對不同的消費羣體進行進一步的細分,記者瞭解到,目前美的空調主要劃分為四大產品羣,包括直流變頻產品羣、家電下鄉產品羣、高能效定速產品羣、工程商務產品羣。
“可以説,09冷凍年讓美的空調進一步拉開了與行業其他競爭對手的差距。”楊軍透露,在過去的一個冷凍年中,僅廣州大區,美的空調就拿下了9億元的銷售戰績,同比增長了40%。
看好“以舊換新”市場
不過,面對09冷凍年銷售業績,楊軍留給自己的卻是不到一天的停歇時間,在7月31日宣佈美的空調廣州銷售公司09冷凍年度收官後,8月1日開始,楊軍要求所管轄的空調銷售團隊立即投入新的冷凍年的戰鬥,“別人休息的時候,也是我們佔領市場的最好時機。”
十餘載銷售戰場的搏殺經驗告訴楊軍,空調行業之間的競爭是殘酷的,機會稍縱即逝,要儘量把慶祝勝利的時間縮到最短,畢竟很多殘酷的事實已擺在眼前,不少曾經風光無限的空調廠商現如今已經奄奄一息,苟延殘喘。
楊軍告訴記者,今年以來包括家電下鄉、節能惠民工程等國家一系列政策確實給不少空調廠商帶來了商機,與此同時,空調能效新政的推遲出台也留給了不少二、三線空調廠家清理庫存的機會,不過,作為美的在華南地區的銷售重地,美的廣州大區目前最為關注的則是國家的“以舊換新”政策。
“在我看來,以舊換新政策在廣州地區所藴藏的潛力甚至要超過家電下鄉和節能惠民工程。”楊軍向記者分析,一方面廣州地區附近的農村 户口不多,加上流程相對繁瑣,只有少量的消費者會通過家電下鄉途徑來購買空調產品;與此同時,在節能惠民工程空調機型方面,由於目前美的變頻空調的最低價 格已在3000元以下,即便1、2級定速空調能享受節能補貼,變頻空調在價格方面也頗具優勢,更不用説產品的性價比。
“接下來我們的重點就是要好好把握以舊換新的契機。”楊軍向記者透露。記者瞭解到,目前廣東省經濟貿易委員會正對家電以舊換新試點流通企業,預計招標結果將會在近期公佈。
來年關鍵在變頻空調
在抓好以舊換新契機的同時,楊軍也向記者坦露對於整個空調行業走勢的看法,在他看來,新的冷凍年重點將繼續呈現兩強爭霸的格局,除了美的、格力之外,其他幾十家空調廠商所能分享的市場空間將會逐漸縮小。
而對於日漸興起的變頻空調行業,楊軍更是難掩興奮,他強調,變頻空調行業之所以在前幾年不温不火,很大原因是沒有行業領導品牌推廣變頻,從而使得消費者對變頻空調知之甚少,造成購買時的信心障礙。
楊軍告訴記者,在美的、格力兩大行業巨頭介入後,變頻空調行業的發展已明顯加快,來自中怡康的1～5月份的調查數據顯示,進入2月後,變頻空調的銷量保持了平均每月112%的增速;國產變頻市場佔有率超過75%,其中美的以24.9%的市場佔有率位居第一。
“新冷凍年的競爭將會更加精彩。”在楊軍看來,09冷凍年美的之所以能夠穩健擴張,很大原因是美的空調渠道在產品策略中體現的前瞻性和主動性,而對於接下來的冷凍年市場競爭,楊軍更是有着十足的信心。