315促銷之我“見”,患上“促銷依賴症”

消費者患上“促銷依賴症”的同時，經銷商似乎也患上了“促銷疲勞症”。記者通過接觸四川眉山、德陽、綿陽等地建陶經銷商，發現大家普遍對3·15促銷感覺迷茫。有人甚至滿足於“舊瓶裝新酒”，稍微修改以前的促銷方案。

“3·15方案出來了沒有?”，這是近段時間建陶經銷商諮詢廠家最多的問題。這也不奇怪，在我們這個行業裏面，節日促銷所佔份額太大，終端零售甚至到了無促不銷的狀態，因此經銷商不分輕重的患上了“促銷依賴症”。古語説，一年之計在於春，一日之計在於晨。3·15促銷作為龍年第一個大型促銷活動，誰都不想錯過，誰都想好好把握。

患上“促銷依賴症”的同時，經銷商似乎也患上了“促銷疲勞症”。本人通過接觸四川眉山、德陽、綿陽等地建陶經銷商，發現大家普遍對3·15促銷感覺迷茫。有人甚至滿足於“舊瓶裝新酒”，稍微修改以前的促銷方案。到底怎麼搞促銷?前段時間，筆者有幸讀過張念超《暢談2012年3·15促銷活動的策劃》一文，深有感觸，同時也結合自己的見聞，也談談對3·15促銷的看法。

3·15作為國際消費者權益日，節日的意義在於擴大消費者權益保護的宣傳，使消費者權益在世界範圍內得到重視，從而更好地保護消費者權益。每年這個時候，全國各經銷商都會提出一些促銷主題，無非強調“消費”、“誠信”、“責任”、“安全”、“權益”、“維權”等。年復一年，有些經銷商頭疼了，覺得這樣做沒什麼新意。那麼，3·15促銷活動以什麼主題來切入呢?活動創意有哪些呢?

在主題選擇方面，3·15促銷主題不能譁眾取寵，更不能玩文字遊戲。其實，經銷商應把更多的精力放在思考“如何將3·15促銷活動與3·15節日呼應”，“如何設立與促銷主題貼近的產品方案”。筆者認為，在3·15期間，經銷商可以通過促銷活動向公眾介紹其在經營過程中為消費者權益保護所做的工作;也可以通過電視、報刊、電台、DM單在學校或者商場進行宣傳;也可以組織消費者權益知識競賽或者舉辦各種展覽，教育講座;也可以舉辦演出，現場諮詢投訴和義務服務等。

比如，箭牌衞浴2010年3·15期間在全國發起“以舊換新”活動，在活動過程中，消費者(不論品牌)均可將已老舊、淘汰、不環保的產品“以舊換新”，更換成全新的箭牌產品，同時經銷商服務團對到特定的小區舉辦上門服務，對馬桶、淋浴房、浴室櫃、龍頭、浴缸等產品進行專業的檢修維護服務，在當年，該活動在銷售上獲得了很好的業績，同時也取得很好的口碑效應。直到現在，仍有許多經銷商在執行此活動，由此可見活動的吸引力有多大。

在促銷推廣方面，目前很多活動的常規廣告是“自己騙自己”。很多經銷商的廣告推廣滿足於“推”，發出去10000張單張，10000張報紙，但因看到單張或報紙來消費的顧客未必超過10個人。為什麼會出現這種情況?歸根結底，經銷商都不知道目標客户在哪裏，發出去的廣告就像丟進大海的石頭，不見了。在如此驚人的數字下，我們要反思，該如何避免“石沉大海”。

有一個經銷商朋友是這樣做的，“到有魚的地方去釣魚”，面對各種廣告推廣途徑，他選擇對新交房的小區業主進行主力宣傳，採用較大力度的短信報名徵集方式，因為短信的報名成本低，回執也很方便，降低報名門檻。同時，在短信邀約的過程中，經銷商巧妙結合促銷邀約的產品策略以及有效的傳播策略，加上有效短信邀約的執行，最終該活動也取得單天150萬的業績。

當然，一個促銷活動的成功，不能簡單地歸功於好的促銷主題或者是促銷推廣，它有很多不可預測的因素。市場在變，我們活動的促銷方案與執行都要變，經銷商絕不能再滿足於“舊瓶裝新酒”的促銷。