十里河橋畔，一個名叫“柏麗燈飾”的專賣店，不像燈具市場那樣天花板上一堆的燈，而是每一盞燈都置於不同的區間裏，配上傢俱、擺設乃至茶杯、咖啡、鮮花，還有一個枱球桌供客人休閒娛樂。“我賣的燈都是歐洲宮廷風格的，配的傢俱也是歐式或新古典，很多顧客看到我們的陳設之後，不僅買走了燈，而且把傢俱一併買回家。”柏麗燈飾老闆高峯立説，賣燈和賣傢俱幾乎佔據了他營業額的一半一半。
類似柏麗燈飾這樣賣一樣兼賣別樣的家居模式正處於風起雲湧之勢，諸如現代吊頂賣牆磚、瑞嘉地板賣衣櫃等，迎合的是時尚一族的“懶惰心理”——不願東奔西走，看到一個適合自己意趣的空間，就整個兒搬回家。正是看到了這種“懶惰商機”，一些家居企業開始從單一的產品經營向多元化延伸，一場從產品模式到體驗模式的變革大戲也隨之拉開帷幕。
無心插柳開闢銷售新途徑
一個名叫“現代冠軍”的吊頂品牌，正在謀劃建立一個獨立體驗館。當現代冠軍吊頂總經理馬彩宣向記者聊起這個想法時，看到記者詫異的表情笑了：“你不相信?”
這確實很出乎人們的意料。吊頂，無非是房屋頂部才能用到的產品，太過單一，如何體驗?馬彩宣卻説，未來的體驗館裏，賣的絕不僅是吊頂，還有與吊頂相關的其他各類產品，“消費者不是喜歡一站購齊嘛，我們也能讓他們一站購齊”。
在居然之家麗澤店現代冠軍吊頂新開的專賣店裏，記者看到了馬彩宣所説的那些“與吊頂相關的產品”：頂上，是現代冠軍看家的“四合一”吊頂產品;牆上，是新開發的金屬馬賽克;地上，是古色古香的浴室櫃，配着閃亮的浴盆和龍頭;接待廳裏，是一張古典風格的桌子和四把椅子，桌上擺着飾品、茶具和乾花。“這裏的每一樣東西都可以標價出售，你不用擔心，真的有人會買。”現代冠軍吊頂市場部經理尚文生説。
現代冠軍的這種延伸產品的經營方式尚在延伸中，金屬馬賽克牆還有待於完善，但馬彩宣卻早已在延伸產品中獲得了實惠。三年前，現代冠軍做的是單一呂扣板吊頂產品，適應性也僅限於衞生間、廚房和陽台，一單2000元就算大單了。一次，有個消費者看到吊頂上的燈很漂亮，便問多少錢，最後把它給買走了。受此啟發，現代冠軍整合了電器產品，將吊頂、照明、採暖和排風整合到一起，推出了集成吊頂，結果大受歡迎。“消費者實際上是很懶的，他們希望買一次產品就能實現更多的功能，買了吊頂再去買燈、加熱器和排風扇，不僅麻煩，而且價格也不會便宜。”如今電器與吊頂集成已成為標準配置，現代冠軍也通過整合實現了品牌的增值。根據尚文生提供的數據，電器在一個單子中的銷售額能佔到40%。
像現代冠軍這樣“無心插柳”卻收穫頗豐的例子並不鮮見。就拿賣燈具的柏麗燈飾來説吧，最初盤下十里河一座獨樓，把燈具擺進去後發現太空了，於是在吊燈下放上傢俱，把枱燈放到桌子上，在牀頭加上壁燈，沒想到這種佈置讓人感覺是真正的家，顧客到來之後，不僅買燈，而且把傢俱也順便買走了。2
“順便消費”引燃新商機
“順便消費現在是越來越多了，有時候我們為了增加環境的諧調性，放上幾個小擺設，有人看到後就問多少錢，即使貴一點也願意買。”尚文生説，他在紅星美凱龍花400多元買了一個花瓶當接待桌上的裝飾，結果被一位消費者看上，花600多元買走了。
尚文生説的“順便消費”實際上是一種新的消費趨向，消費者喜歡簡單、新奇、自然，對於巧妙搭配出的空間有了感覺，就不願再到別處去逛了，“順手牽羊”的心態使其感覺賺了大便宜。“這是人的懶惰心理在起作用，現代人生活節奏非常快，不願東奔西走，看到適合的東西就隨性消費，這是很大的商機。”一位業內專家如此評論。
“懶惰”也是一種商機，這已經被不少家居企業的無心之舉所證實。柏麗燈飾的老闆叫高峯立，做燈具出身，對燈頗有研究，對傢俱自稱外行。但在他看來，燈只有和傢俱放在真實的環境中，才能顯出其高貴的氣質。為此，他的燈具專賣店設計成一個個樣板間，把傢俱和燈具有機地結合在一起，很多人是衝着燈具來的，卻有不少是先看中了傢俱再買燈具。“説起來你可能不相信，最好的時候我們一天賣了6張牀。”高峯立説，僅僅半年多的時間，柏麗燈飾專賣店裏的傢俱銷售量已經和燈飾各佔一半，平分秋色了。
現代冠軍吊頂在整合牆上、地面產品，也是看中了“懶惰商機”。就吊頂企業來説，在居然之家等渠道里租一個展位，只能在頂部展示吊頂產品，牆和地都被浪費掉了，租金卻不會少一分錢。如果在牆上、地上都擺上產品，既充實了空間，不至於讓人覺得空空蕩蕩，又讓進來的每個人都有更多選擇。“説不準哪天就有人選完吊頂還看中了我們的浴盆、浴室櫃呢!”尚文生自信地表示，“未來這種帶有體驗性質的消費會越來越多，而且會提高我們的單值，以前我們的平均單值只有2000元，現在提升到4800元，其中2400元都與吊頂無關”。
“懶惰商機”從無意到有意
彷彿在一夜之間，家居行業的體驗館多了起來，從馬可波羅開出6000平方米的大型體驗館，到箭牌整合陶瓷和衞浴建立的5000平方米生活館，再到新中源正在構建的超過1萬平方米的旗艦店，都是以體驗模式吸引人們的注意力。也許這些企業並沒有意識到，這些體驗模式，就是對“懶惰商機”不自覺的開掘。
一站式購齊，自然是很多的夢想。居然之家、紅星美凱龍等大型賣場拿這一點作為宣傳口號，曲美、亞振、藝獅等品牌則是讓消費者到達店面之後，能選到各類產品，還有樣板間的感覺。人們的懶惰，讓商家獲得了全方位發展的機會。比如一統，最初不過是生產木門的企業，如今是樓梯、傢俱、配飾一應俱全，在北京街頭，獨立店開了一個又一個，到這裏的人，不把家裏的主要裝飾品購齊，是不願出來的。
越來越多的企業已經開始注意到，單一品類的產品未來越來越難以吸引消費者“到此一遊”，於是多元化浪潮此起彼伏：櫥櫃巨鱷歐派涉足衣櫃和衞浴兩大產業、地板品牌瑞嘉花大力氣進軍木門和衣櫃兩大領域、木門品牌霍爾茨也開始做起了傢俱生意……至於實創的“家居第一站”把家裝全過程全系列產品全部搞定、業之峯的“峯格匯”藉助廠商的力量讓消費者有最大的選擇、東易通過自建工廠的方式整合木作全套產品，更是利用了家裝公司終極整合的先天優勢。
人們的懶惰，讓品牌具有了更大的發展空間。正如使用慣了蘋果手機的人不願換別的品牌的手機，甚至連電腦都只認“APPLE”標誌一樣，消費過某一種家居產品的人，如果這個品牌有別的產品，也更容易令其成為“回頭客”。未來的品牌角逐，將是一個品牌旗下對產品整合能力的大較量。在這個意義上説，“懶惰商機”正在推動着家居品牌的經營模式變革，誰想固守着一種產品走向未來，誰就可能被未來所淘汰。(文章來源：北京商報）