30多家京派傢俱商集體南下
鏤空的光柱、透明的玻璃，承托起1680平方米的大展廳，內部純白色調裝飾，襯托著五大系列新產品;在展會的顯眼位置，“全國10億人不懂綠之島”的廣告標語在立方體模型上隨處可見，這是“綠之島”在2010年深圳傢俱展上的豪氣揮筆。
“經過將近半年時間的周密籌備，80多名工人從北京趕到深圳，聯合深圳工作團隊總共200人蔘與布展，短短三天之內，我們綠之島人的夢想終於成真。”綠之島傢俱董事長林高寶談起這個超大展廳的籌備，感觸萬分，這是綠之島第一次如此精心地花費精力籌備位於廣東的傢俱展會。
綠之島所屬的北京新發盛傢俱有限公司，創建於1988年，至今已經歷20多年的風雨。旗下兩個主打品牌，分別是主攻出口的瑪茜·軟體和主攻國內市場的綠之島品牌。瑪茜·軟體連續三年參加廣東三大傢俱展會，綠之島則在去年才試水深圳傢俱展，“我們經過瑪茜幾年的展會探索，加上這幾年不斷在產品創新方面有所突破，已經具備了大規模拓展的實力，我們希望以深圳傢俱展為起點，立足北京，輻射全國。”
“立足北京，輻射全國”，這並不只是綠之島一家的夢。
去年以觀眾身份考察廣東三大傢俱展的意風傢俱董事長溫世權，在觀展後曾表示意風傢俱“營銷渠道不一樣”，不會參加國內的傢俱展會。不過，今年他食言了，意風傢俱開啟了首次在廣東參展的步伐，希望藉此開啟華南市場，在全國市場全面鋪開。意風傢俱在2008年曾被評為“京派傢俱”十大代表品牌第一名，其生產的板式傢俱深受消費者歡迎。
記者調查發現，在今年3月的深圳、廣州、東莞三大傢俱展會上，京派傢俱的領頭羊標緻傢俱、貓王傢俱、百強傢俱、意風傢俱、耐特利爾等30多個品牌集體亮相。在這些參展的京派傢俱中，意風、諾捷、國安佳美、邁格等多個品牌都是首次參展。地鐵口通往展館門口的沿途廣告、展館兩側護欄的廣告、展館天花板下垂的廣告版，隨處可見京派傢俱的宣傳。其宣傳攻勢之猛，歷年之最。有業內人士表示，因為京派傢俱爭相選擇廣告位，明年傢俱展的一些廣告位價格可能會有所上調。2
廣東市場肥美
京派傢俱企業集體南下的高調，彰顯京派傢俱企業對華南市場日漸重視。林高寶馳騁傢俱業界20多年，見證了中國傢俱業從小到大的成長曆程。“自從第一屆傢俱博覽會在東莞厚街舉行，我相信整個傢俱行業的風向標就轉移到廣東來了。”
作為領改革開放風氣之先的廣東傢俱業，因臨近港澳，也較多接觸海外市場，近年逐漸在全國引領潮流。而這一優勢，也和廣交會體現了廣東的出口地位一樣，集中體現在廣東的傢俱展會上。
在廣東，一年兩屆的傢俱展會，分別在東莞、深圳和廣州舉行，是國內傢俱業界的年度盛事，可謂傢俱行業的“晴雨表”。今年3月，三大傢俱展會剛剛降下帷幕。東莞傢俱展會啟用10個展館，包括7座永久展館和3座臨時展館;除了內地企業，還吸引了中國香港、臺灣的知名傢俱企業。廣州傢俱展會則有26個展廳，雲集了2700多家參展商。而深圳傢俱展側重設計和創新路線，吸引國內外的設計師精英到場交流。三大傢俱展會分期錯開，吸引大量海內外客戶到場洽談業務。
在三大展會之外，其他大大小小的展會也依附而生。在廣州，毗鄰廣州傢俱展會場的吉盛偉邦趁著廣州傢俱展的舉行，順勢舉行大規模的春季傢俱採購節。強大的人流還衍生出一些“野雞展”，一些小會展公司租借展館附近的酒店等場地，吸引二、三線的品牌企業入場。
有資料顯示，廣東傢俱年產能已達2200億元，除廣東市場消費和出口外，預計約有800億~1000億的產能要向全國其他地區輸出。正是在這樣的背景下，廣東的傢俱企業發展得特別快。恆大傢俱旗下擁有“多喜愛”、“我愛我家”等品牌，是兒童傢俱行業的領軍企業，其實它在2003年才建立，成立僅僅六年已做到了8個億的銷售規模;這樣的成長速度，令國內其他地區的傢俱廠商自嘆不如。
“北方的整個環境沒有廣東活躍。”在林高寶看來，廣東市場就好比擺在眼前的一個金礦，裡面擁有無限的市場潛力和可以學習的企業運作之道。“北京是政治文化中心，深圳是經濟特區，從城市的定位可以看出市場的潛力，而且廣東是整個傢俱業的發源地。”3
口風急變
在廣東春季傢俱展高調亮相之後，京派傢俱企業會否迅速派出重兵進軍南方市場?近日，本報記者撥通了多家京派傢俱企業掌門人的電話，試圖為京派傢俱未來的南拓之路理清路線，卻發現對方的口風急轉低調。
曾在參展期間高調宣佈進軍華南市場的意風傢俱董事長溫世權口風大變，甚至甩出了休戰牌：“意風傢俱短期內不會向華南市場發展，至少兩年內。”
標緻傢俱目前在全國有400多家店，南方大概有160多家。標緻傢俱營銷總監朱光宇表示：“目前我們在南方暫時不會有大規模的活動。”
林高寶對綠之島未來的南下戰術也出言謹慎，他表示，“將會根據消費者的需求去開設專賣店”，不會盲目開設店面。
進軍華南尚欠東風
曾在展會上大談南方發展大計的京派傢俱掌門人，在猛烈的宣傳攻勢過後，似乎並未準備一鼓作氣，馬上向華南市場發起進軍。
“廣東是很多傢俱企業的生產基地，華南市場競爭很激烈，情況跟北方市場不一樣。要進軍華南市場暫時還有很多事情要籌備，所以我們暫時不想去碰這塊蛋糕。”意風傢俱董事長溫世權一語道破口風急變的關鍵。
“百強傢俱，真的很德國”、“買傢俱，到廊坊，華日傢俱等你拿”、“意風傢俱，德國環保板材，關愛家人健康。”對於北京的消費者來說，這些都是耳熟能詳的廣告詞。看看北京各大主流報紙或專業網站均可發現，京派傢俱的營銷活動層出不窮。打廣告，注重營銷一直以來都是京派傢俱進行品牌推廣的重頭戲，甚至央視動輒千萬元的廣告中也可見京派傢俱的身影。
不過，在全國的廣告大戰中，粵派傢俱的身影卻甚少出現。2003年，粵派傢俱領軍企業之一——皇朝傢俱邀請關之琳作為代言人在中央電視臺、東莞名傢俱展上一炮打響品牌，並在全國迅速擴張。皇朝傢俬成為國內最早進行品牌化包裝推廣的粵派傢俱企業，但其後類似的例子並未多見。
在擁有厚街、順德等傢俱之鄉的廣東，大部分企業家更相信，產品是贏得消費者的關鍵。
反觀在自家門口的傢俱展上，京派傢俱動輒近千平方米的展館，讓粵派傢俱自嘆不如。粵派傢俱追求的是更實際的經濟效益，一個佈置精美的展廳，外加一個團隊，招呼經銷商朋友，然後直接帶往工廠參觀，這是粵派傢俱的展會運營之道。4
銷售體制須“本土化”
廣告和會展是表面的較量，隱身背後的是南北傢俱企業各自不同的銷售體制。
無論是粵派傢俱北拓，還是京派傢俱南拓，雙方都面臨著相同的問題——各自成熟的銷售體制，如何適應新開拓市場的具體情況?
在本地建立直營專賣店，總結成功的經營之道後向外複製，是京派傢俱企業向來的運營之道。
“意風目前在北京開店100%成功，外地開店95%成功。”溫世權自豪地表示，他把這個成功歸因於意風傢俱創立的“店面成功複製系統”，這個系統把意風傢俱在北京直營專賣店的經驗總結並傳承。憑藉這個系統，意風傢俱在全國也開出200多家店面，不過大部分店面仍集中在北方市場。
“意風傢俱在武漢、瀋陽、鄭州、西安、哈爾濱和南京等地已經站穩了腳跟，希望藉助這個系統快速發展長沙、南昌、南寧、貴陽、福州和廣州六大城市，佔領全國市場。”儘管如此，溫世權對廣州等華南市場的佈局仍十分謹慎，他希望把廣州作為最後一站。
京派傢俱以直營店探索出一條成熟的經營模式之後再往外拓展，如何解決物流、人力、售後服務等情況，尚需慢慢探索。
粵派傢俱數年前曾北伐
而另一邊廂，粵派傢俱早在數年前就開啟了在北京的板式傢俱拓展步伐，其中也經歷了不少曲折和“本土化”的過程。
“過去10年，粵派傢俱企業都是由工廠去開店，進行直營銷售。”廣東省傢俱協會祕書長王克告訴記者，經過多年的發展，廣東傢俱企業發現，直營店面的銷售模式在北京難以維持，因為“人力資源、場地問題、倉儲物流售後服務等情況都難以做下去。”加上北京傢俱也大多采用自營店面，粵派傢俱硬碰硬失去了優勢。後來，粵派傢俱摸索出一條道路，市場交由北京的經銷商去代理，自營店面的幅度大範圍下降。
不過，王克強調，“這並不代表粵派傢俱退出北京市場。”
近年來，粵派傢俱經過不斷調整，又開始悄悄醞釀新一輪的進攻。去年，粵派傢俱在北京大有捲土重來的態勢。先是30多個廣東家居品牌在北京知名賣場居然之家進行大聯展，其後，4萬平方米的香港傢俱館在另一知名賣場集美家居橫空出世。5
融合將是大勢所趨
京派傢俱在掀起龐大的宣傳攻勢後倉促離場，看似底氣不足。不過，從以往的粵派傢俱北伐，到近期的京派傢俱南下，都凸顯出傢俱生產商對內需市場越來越重視，未來全國市場的融合在所難免。當然，就目前形勢來看，廣東傢俱在全國仍佔據一定優勢，其他區域品牌要在搶佔粵派盤踞的華南地區，短期內仍是比較困難。
名傢俱俱樂部執行祕書長王獵表示，從全國市場來看，京派傢俱和廣東傢俱的銷售數量是完全不成比例的。目前一、二級市場上佔據主流的是粵派傢俱，三、四級市場則以成都傢俱為主，其餘地區的傢俱更多的是作為市場上的補充。
王獵還表示，北京傢俱板塊發展也挺快的，也有做得很好的品牌，例如曲美傢俱或百強傢俱，進入了內地一流傢俱企業的行列。不過，京派傢俱最大的問題是產業的厚度，在企業的數量、市場佔有率等無法與廣東相比。
王克表示，能夠過來廣東拓展市場的“過江龍”，確實已經達到一定水平。“任何競爭都是一種機遇。這對整個傢俱行業的整合起著促進作用，廣東的企業，也要跟進提升。”