尊敬的保育鈞主席，尊敬的各位來賓，大家從全國各地來到東莞，今天東莞是入冬以來最冷的一天，昨天12月22日是一年當中黑夜最長的時間，今天在這個富麗堂皇的殿堂裏面，傢俱行業的同仁們、精英們相聚在一起有沒有感覺到寒冷?我覺得一點也沒有。這已經證明了大家抱團取暖、融合共贏的效應已經贏得了。所以爲這次聚會我們來點戰勝好不好?
作爲廠家代表受商會的委託來講講體會，可能在講的當中可能會以我們城市之窗發展的一些案例來說明，並不是在做廣告，請大家原諒。
大家一直在說怎樣來支援終端，來過好“冬天”，製造企業首先要把自己的抵抗力要增強起來。昨天車總有一個漫畫很好，假如我們的賣場餓得像非洲的黑人一樣你還有力量去支援代理商嗎?所以我們工廠要想支援市場、支援終端，首先要增強自己的抵抗力。在這一方面我想從五個方面來講。
第一，我們要做好品牌的規劃，很多工廠現在忙得很，現在還講品牌嗎?生意不好做，明年不知道怎麼過。我說錯了，因爲面對這個經濟危機我們冷靜地應對，要積極地探索，要儲存實力，爲將來市場復甦的時候我們有足夠的實力去應對它，這纔是硬道理。小平同志說“發展是硬道理”，現在我們把自己的品牌建設好這是硬道理，這裏面最重要的廠家一定要有一個明確的品牌定位，傢俱有許多類別，每一個廠家都有自己的特色，不要什麼都做，不要什麼風都跟。在廣東有很多廠家放棄了市場的一個大塊叫“板式傢俱”，我們城市之窗恰恰是在這幾年裏面沒有放棄這個板塊，一直把三聚氰氨的板式傢俱一個系列做成了三個系列，這樣的話市場的份額我們吃到了。所以不要亂跟風，一定要有一個主題的定位。
第二，要力抓產品的研發。你產品是消費者實際買到的東西，他的好與壞直接影響你品牌的美譽度和你的銷量，所以這一點上來說，現在說貴的東西不好賣了、複雜的東西不好賣了，做簡單的、做便宜的吧，也不見得。我們很多業內的代理商每次到我們公司展廳看了以後，發現每年都有新產品，很多老外到我們工廠看了以後，他說走過廣東的三個展覽會還是城市之窗的展覽有新意、有創新，這個很重要。所以在這個時候我們的研發工作不能放棄。城市之窗正是這幾年在這一塊上還是比較着力的，所以我們在行業是創新發展其跌，我們一共在展覽會上五年來得了20項大獎，證明做研發、做創新會帶來收益。
第三，要進行工藝改造，要提高機械化的程度。前一段時間在講升級，我們公司也是作爲東莞重點的企業來推出。現在說生意都沒了，你還講這個是不是有點唱反調呢?我覺得不是這樣的，越是感覺到生意難做，越要把產品做得精，質量做得過硬。實際上投入設備是有很好的回報的，我們這幾年投入設備以後，人員減掉了25%，而產能提升了50%，這就是效益。
第四，要嚴格控制成本。幾個現在都說出廠價，這個很實惠，大家也很追求。剛纔劉總說了“保本是盈利”，但是做工廠從長足的發展來講不僅僅是要保本，還是要盈利的。怎麼辦?要壓低成本。我們今年9月份推出一個系列“地中海”，我們的價格報了兩次，爲什麼?透過壓縮自己的成本、透過測算有空間就讓給市場，這樣的話這種產品推起來就比較好推了。
所以工廠作爲一個產業鏈的一環，如果沒有強壯的身體，沒有過硬的本領很難參與競爭，很難說我爲終端服務、爲行業做貢獻，你自己也不會得到發展。這幾年我們公司08年同比07年還是增長的10—20%，其中外銷增長了126%，內銷增長了7.5%，從這些數據表示，只要努力，製造企業還是有前途的。
我們要以實際行動來支援終端，要像愛護自己的眼睛一樣來愛護我們的品牌代理商。這個話題我們昨天講了很多了，我想從幾個方面來談談我們對這個問題的認識。
第一，要提升專賣店的形象。昨天我們在討論的時候說現在再叫我們去花錢裝修你們的代理商都不敢了，後怕了。但是作爲品牌推廣來講，如果沒有很好的形象那是起不到品牌推廣的作用的，所以在這一點上，越是在“過冬”的時候越不能放棄。我們公司從今年的9月份到現在一共開了90家新的專賣店，對60家舊的專賣店進行了改造。這個改造的形象包裝需要很多錢，怎麼辦?一起來解決。標準的從過去的水平補貼提高上來，重點的核心城市公司全部支援他，推出這些舉措之後，對於整個專賣店的形象終端的形象大有好處。
第二，加大培訓力度。以多種形式來使我們終端的導購的水準提升，大家說生意淡了，有時間坐下來談一談怎麼做生意，這個時間還是有的，但是這裏要講究他的質量，不要走形式主義。最近我們公司派出了四支小分隊，到國家主要的幾個城市進行熱身，先到終端看看，終端需要什麼、怎麼培訓。明年的5月份以前，我們有兩場大型的培訓會，要把我們的經營理念、要把我們設計的要素、要把我們導購的技巧真實地輸送到終端去，這對他們是最好的支援。
第三，加強品牌宣傳力度。比如投廣告，我們有些公司做品牌運作的時候捨不得投廣告，但是現在時間到了，該投的要投。我們已經做了09年的預算，要拿出銷售的3—5%來做廣告，這個形式是多樣化的，會讓我們的代理商感到你品牌的支援就在他的身邊。
第四，我們會加強與大賣場的溝通，來實實在在地解決終端發生的一些問題。最近我們有一箇中心市場代理商撐不下去了，我們接到這個資訊以後馬上跟市場聯絡，要求市場不要放棄我們這個品牌，力爭這個品牌，你要有這個品牌我們給你這個位置，我們馬上派銷售隊伍進去與當地的代理商協商，把這個代理商掛在我們下面，使這兩個將要放棄的很好的店面得到平穩的過度。所以工廠要重視終端的代理商出現哪些問題，警報拉起來不要那麼麻木，一定要重視他。
第五，要質量100%。服務質量100%，產品質量100%我們不敢說，大家都知道傢俱行業的環節比較複雜。但是服務質量必須100%，我們提出來終端的投訴4個小時必須到我們的總裁辦，這有點事無鉅細，但是這意味着我們對這項工作的重視。
第六，擴大促銷力度。剛纔大家講了很多，有的觀點不太主張促銷，但是我說有點無奈，在這一段時間促銷還是必要的。最近我們有四個專賣店推出什麼樣的促銷呢?以出廠價的50%來進行銷售，讓他們做特殊的促銷活動，這對工廠是沒有好處的，但是我們做了。常年我們有三次促銷“五一”、“十一”、“春節”，現在我們的促銷活動會2個月進行一次，時間多了，時間段落短了，頻率更高了，這是爲了讓我們的終端實實在在看到工廠在支援他們。
第七，擴大定製車間。來的客戶多了，現在生意都難做，接到一單訂單客戶有要求我有一部分的產品要定做，過去廠家牛的時候不做，現在我們對每一張訂單絕對不放棄，想方設法滿足終端的需求，我們把我們的定製車間現在改爲是定製分廠，增加了設備。定製分廠裏面就有電腦派料，本來是小機器，大型機器進去讓他能夠滿足終端的需求。
今天我們大家在一起是傢俱行業的製造方、賣場、代理商三位一體在一起協商我們明年怎麼做，我覺得這三家是三位一體，本來就是一家人，在這個過冬的時候更需要抱團。
我們製造方今年非常主動地去拜訪我們的傢俱賣場，前面由我們的王總帶隊帶了5個人走訪了11個城市，把我們的製造方的心聲與賣場緊密地溝通，讓他們瞭解我們想什麼、想做什麼。我們廠家要積極做好代理商與廠家的協調，同時我們建議傢俱市場要定期地召開有傢俱製造廠、代理商三方共同召開的研討會來實際解決問題，這樣使我們工廠有些想法代理商有些要求和市場的規範能夠融合在一起。
昨天我參加了一天的研討會，今天也是一個討論會，可以說從美洲到歐洲，經濟危機戰火連天，但是我們傢俱精英每次論壇的觀點非常多，有最強的聲音就是“信心、融合、共贏”，謝謝!