前言：12月25日，法恩莎第十一屆合作伙伴年會在佛山市高明碧桂園大酒店隆重開幕，企業領導及百餘名經銷商參加了年會。本屆法恩莎年會以“逆市謀發展 品牌贏未來”爲主題，在總結2011年度工作的基礎上，對2012年的市場規劃、品牌發展進行了戰略部署。年會上還舉行了頒獎儀式，對在2011年衛浴、瓷磚取得優異成績的經銷商進行了頒獎。
採訪嘉賓：法恩莎蘇州瓷磚衛浴經銷商 周明
採訪記者：本站 陳麗如
：您接觸法恩莎有多長時間了?
【周明】：我們是法恩莎的第一代代理商，已經跟法恩莎合作12年了。
：在蘇州，法恩莎的銷售情況如何?
【周明】：我們以衛浴銷售爲主，和法恩莎公司建立了非常好的感情，法恩莎有新的產品出來我們都會積極配合工廠來運作。非常的慚愧，我們在總量排名上比較靠前，但是瓷磚的銷售量和其他的品牌之間還是有比較大的差距，這可能和我們的銷售品類經驗有關，衛浴的銷售和瓷磚的銷售模式有比較大的差距。
：剛纔嚴總提到了大店的模式，蘇州也是大店的模式嗎?
【周明】：大店是一種非常好的展示品牌的形象、展示品牌實力的店面營銷的模式，但是開大店光不是光有錢就行的，比如需要一個旗艦店或者設計中心的展廳，不光是硬件要到位，更需要後期的軟件，主要是銷售團隊，要細到營業員的服飾和化妝、開單的工具、介紹產品的方法等，這些是需要規範和專業。大店是一種好的銷售方式，但是它不是隨便就可以開的，這需要品牌達到一定的銷售基數，必須要達到這個銷售基數，還要有資源去養活這麼龐大的團隊，不然會適得其反。
：在蘇州主要的銷售渠道還是傳統渠道嗎?電子商務方面有嘗試嗎?
【周明】：我們公司在電子商務方面嘗試了一年多，當然法恩莎還剛剛起步，我在其他的品牌和其他的品類當中都有所嘗試，電子商務做得最好的應該是淘寶，其他的網站也在慢慢向在這個領域靠攏。我們爲什麼比較依賴於淘寶，因爲他的平臺太強大了，客戶每天的瀏覽次數是非常大的。但運作了一年多以後我發現電子商務應該有所創新。現在我們公司有兩個人做電子商務，這遠遠不夠，要做好電子商務要建立一個團隊，至少有1個主管、3—4個客服才能真正把這方面的業主做好。
另外就是物流一定要暢通，如果不把物流打通，電子商務是非常難做的，我們的產品和日用品是不一樣的，體積大，易碎，所以物流也是我們非常頭疼的。
：謝謝周總接受我們的採訪。
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