泛美地板營銷總監 周成
時間：2010年12月29日
地點：泛美地板營銷總部
嘉賓：泛美地板營銷總監 周成
採訪記者：劉麗君
【記者】：今天非常高興請到泛美木業的周總接受我們的訪問，我們都知道泛美今年在行業和市場上都得到了一個很大的認可，包括前一段時間在北京地板十五週年的會議上，泛美其實也拿到了行業認可的證書，包括在市場上的表現其實也是很出色的，周總您覺得泛美之所以能夠得到行業和消費者的普遍認可，最核心的因素是什麼呢?
【泛美 周成】：泛美15年以來自始至終在產品這一塊非常努力，怎麼把產品做好是泛美這麼多年來貫徹的非常徹底的項目，跟其他企業不太一樣，泛美可能在營銷上不及其他的一些企業，但是我相信好的產品還是會得到消費者的認可的，有了消費者的認可，也會在行業當中會超過對手，行業內近5年開始對泛美逐步的在關注，我們今年15週年也是獲得了兩個獎勵，這兩項榮譽，我覺得還基本上是行業內對泛美公司這麼多年來工作的首肯，因爲泛美公司，我們現在目前一些核心的產品在市場當中的認可，它確確實實給木業行業帶來一些發展的思路，我覺得這個貢獻和成績是讓整個行業應該來考慮的一個東西，木材行業走了這麼多年，每一年大家似乎在市場營銷前端在動。泛美公司這麼多年來貫徹高品質產品，我覺得也是符合泛美自身發展的要求的，這幾年整個市場當中，我覺得靠營銷做起來的也不少，但是始終在圍繞着市場來做，更多的在圍繞着客戶來做。但是如果這個企業要走的更長遠，我覺得如果能把產品當工作做好的話，那豈不是更好。如果是說咱們想追求一些近期利益，那我覺得營銷的手段更快，但是產品沒有核心競爭力也是不可能的。
【記者】：就像周總您提到的一樣，產品品質很重要，但是消費者的口碑也重要，作爲一個企業來說，企業肯定有它自身發展的目標和要求，您覺得泛美是在企業發展的方向，和對消費者這個口碑的爭取，兩者之間是怎麼平衡的呢?
【泛美 周成】：泛美這幾年的發展變化很大，特別是我們今年制訂了一個新的概念，泛美希望現在把這個品牌往中高端去推動，在我們實際工作幾年當中，也能逐漸感覺到客戶對我們的要求，這個要求不僅僅停留在產品的品質上面，它對你的服務提出了更高的要求，泛美未來的發展還是會以客戶爲核心力，我們企業所需要做到的調整變化將會以客戶爲中心展開，沒有哪一家企業的發展是可以脫離客戶的，一定是圍繞着客戶爲核心，在客戶這個層面上加強產品和服務品質，我相信企業如果真正能夠願意爲了客戶而改變自己，把這兩個工作做好的話，口碑是隨之而來的，如果承諾了卻做不到，我相信這個口碑帶來的負面效果會持續上漲。這個可能大家企業的定位不太一樣，很多規模性企業每天要面臨那麼多的客戶，而泛美所定位的客戶羣體需求的總量不是那麼大，就打個比方來講，我們每個月需要面對100個客戶和很多企業需要面對成千上萬的客戶，這裏面服務型的概念和成本是不太一樣的，能不能做好難度也不一樣，我覺得在服務這一塊以客戶爲中心來考慮的話，這個企業還是立業之本，我們還是講客戶是上帝，但是他不購買你的產品，那你是存活不下去的。
細分市場是個很大的蛋糕
【記者】：泛美在細分市場這方面爲行業做出了表率，泛美是如何在細分市場的道路上取得這些成就的?
【泛美 周成】：目前時間還很短，談不上什麼經驗。今年還是發現不少企業開始注重對客戶的服務這一塊，因爲地板這個東西本身，品牌商戶之間會有一些差異，包括它的定位會有一些差異。每一家公司事實上還是要轉過來看你的核心競爭力在哪一塊，你最擅長做哪一塊，根據你實際的資源能力來看的話，你這個服務能推到哪一個步驟，我覺得如果是說辛苦打出來，整個服務線跟不上的話，還是很難的。泛美這幾年提出一個概念，我們不希望是急速的增長，否則我們資源系統是跟不上去的的話，是不可能做好的，我覺得這個應該是有一個穩步性發展的過程，大家在起跑線上，泛美是每一步像爬樓一樣，每一步能站穩然後再上一個臺階，和那些拼命趕還要在一定階段上有停留的來說，大家所耗費的精力和時間整個的概念是不一樣的。泛美這麼多年來，這個可能跟企業的整個性格有關，我們一直是比較求穩，在穩定當中去發展，所以具體的來講，我覺得現在的市場很透明，消費者這麼多年下來，我覺得也更加理性了，在這麼多理性的消費者面前，是不是能透過一些噱頭去打動他，我覺得不簡單的。不管是高層次客戶也好，還是低層次客戶也好，真正一個好的產品怎樣去打動他，我覺得還是要從消費者這個角度上來看，儘管每一家企業定位會不太一樣，高層次有高層次的要求，低層次有低層次的要求，但是站在不同的角度，企業永遠從消費者的角度去考慮更多問題，而不是考慮每年我要多少銷售量。
【記者】：2011年在市場服務這方面，泛美還是會堅持走這樣一個道路?
【泛美 周成】：應該會，而且我們今年是在不斷的加強投入量。首先我希望泛美拿出來的服務體制，我們沒有什麼太多的服務型創新，我也不需要提一些什麼新的概念，我只要求泛美一些的員工，把你所做出來的承諾所兌現。
【記者】：說到細分市場的問題，之前我跟行業一些比較大的規模企業聊天的時候，他們也反應說，細分市場還有很多工作要做，因爲很多大規模的企業其實是沒有注重這一塊的，如果說2011年，更多規模型的地板企業開始注重細分市場了，你會不會覺得泛美在這個角度上競爭對手就更多了?
【泛美 周成】：這個我覺得未必，因爲市場細分的話，可以細分的點有很多，每一個公司還是會根據自己自身的優勢情況去拿不同的細分點，原來有一些品牌是向整個橫向面展開做的，也有不少品牌在細分點這一塊做過嘗試但是並沒有成功，我覺得這個市場是要花很多時間和精力去來分析和做，這個東西是否合你企業發展的目標前景，到時候細分市場這一塊是想花時間做，但是沒做好，還把主業這一塊拖累了，那得不償失，細分市場裏面我覺得有一個很大的特點是什麼?就是投入大，反應效果大，時間非常長，他是否有這個耐心來等待未來的結果出來。
【記者】：可能對一些急於求成的企業並不是一條很合適的路。
【泛美 周成】：細分市場的穩固是需要你深入到這個前沿點去了解這一部分羣體，瞭解他們的需求。這是需要花不少時間的。如果連需求點都沒做明白的話，你想他推出來的這種細分化的市場，是他想象的不是客戶要的。這個我們從來不會去做。即便有一些公司在一塊能力比較強，蛋糕很大，事實上這個細分市場的蛋糕非常非常的大，有競爭我覺得纔會有變化，纔會有好的公司脫穎而出。像其他的規模化企業裏面現在已經層次很明顯了，以規模總量來計算的話，一二三四五排名已經很清楚了，我們細分性市場這一塊沒法比，因爲可參照數據沒有，所以你說這個公司做的好還是不好不知道，但是我相信未來的市場更多的公司會去關注細分化市場這一塊，就包括他大宗性產品的話，他也會去考慮。
企業性格決定進步步伐
【記者】：您剛纔提到一個企業性格，決定企業的發展方向，我覺得企業性格可能更多是體現在領導者的性格上，其實之前跟周總接觸，一直都覺得您不是一個急躁的人，您自己的性格是不是跟泛美的品牌的性格也有一定的契合度?
【泛美 周成】：我們都是說志不同不相爲謀，泛美目前的這種發展思路跟策略我覺得跟我的性格還是比較相似的，但是並不表示我的性格就決定了泛美的性格，我覺得一個企業應該有他的性格跟氣質，他的這種性格和氣質會吸引出一批願意追隨發展目標的人才來。事實上中國人，我們用短短的30年時間，走過了美國一百年發展的時間，在這個枯燥的社會當中，大家都是急於求成的，像我們在看歐美髮展史當中，一百年來練就了多少品牌，中國成立業有一批非常棒的企業，但是因爲社會局勢的不一樣，很多企業都不在了。咱們說到中國的百年老字號，可能還是有一些耳熟能詳的，但是現在中國人瞭解國外的老字號，我想可能超過了中國。國際上的一些優秀的品牌，他們也是發展了很多年，我覺得這條路很長，中國的木製品行業才短短的10幾年還是一個孩提時代，他並沒有走到成熟期，所以我覺得未來的路市場非常的長，這跟泛美深的立志的方向不一樣，我們希望把這個企業做好，讓他在這兒能成爲未來家居行業當中的一個優秀品牌。
肯花成本是技術優勢在外的成功之道
【記者】：地板行業同質化大家也已經提了很久了，因爲產品的同質化導致很多品牌無法在這個羣體裏面凸顯出來，但是泛美在技術和工藝上其實一直在進步，就像我們說地板15週年的時候，泛美的實木地熱地板已經拿到了技術創新獎，這個實木地熱地板其實很多品牌也都開始試圖進入這個領域，但似乎真正市場上出現真正做實木地熱地板的品牌並不是特別的多，據我所知，泛美三年前開始做，已經有十幾個數種的產品品類出來，在這個實木地熱地板上，泛美是不是有一些很特殊的技術優勢?
【泛美 周成】：技術優勢是一方面，我覺得企業願不願意做是很重要的，因爲我們原來花了不少材料，這個成本是不是很多企業願意去做的，當然有些企業會說，成本高了，同樣的利潤會比較高的，這裏面成本涉及到很多方面，生產率、時間、週轉率等等，我相信是很多企業老闆不大願意去做的事情。很多人說到泛美地暖產品會提到，我們的兩項專利性設計只是地熱地板當中的兩個點，事實上這個產品需要成熟，需要能獲得市場認可的話，他需要整個資源鏈來橫向來做的，只是這兩個技術專利的話也是做不好的。我們的產品還有很多需要改進的地方，我們每年都會做一次產品系統的會，對於一年當中發生的一些問題拿出來做一些比較深入的研究，針對一些發生的問題，應該從哪些方面去處理。所以說可能不像很多公司他會有一代產品，二代產品，不斷的推，事實上泛美不斷的在改進，但是我們在營銷當中並沒有這個概念提出來，說這是一代二代，本身在技術點當中是做過塑造，我覺得產品沒有最好只有最適合的，怎麼樣去做出最適合的產品給最需要的客戶，這是我們在研究的。
【泛美 周成】：但是按照一般消費者的想法，像我一個行外人的看法會覺得，實木做地熱地板會不會存在一些問題，這個泛美是怎麼突破的?
【泛美 周成】：會有問題，這個我們不能誇海口說他不存在任何問題，可能還是會發生一些問題，因爲木材他變化性太大了，每一塊木頭從原木最後開採成第一塊，他裏面不確定性在做的，我們能做到的是如何去把那一些不確定性的因素更加的控制好，我們現在可以這樣說是把這一些不確定因素在地板這個環境當中，控制在一個可控範圍內，從而達到功能上的需求，我們目前只能做到這一點，但是不是說徹底改變他，我覺得我們是做不到的，木業行業這麼多年了，也聽到不少老人來談到一點，最終確實是不好做，它裏面的變化各方面問題很多，把不良在出廠的時候如何控制在我們的企標以內，事實上泛美公司的企標是遠遠高於國家目標的，因爲地暖這個更加苛刻的使用環境當中，我們對於產品的要求會更加嚴格。我們的產品三年來在市場上的使用就說明，泛美在消費者重視形成了一定的認可和口碑的，我們可能並不是特別注重宣傳，但是口碑宣傳帶給了泛美很好的傳播。
【記者】：2010年馬上就要過去了，我們總結一下2010年的話，整個家居行業，尤其是地板這一塊，其實遇到了一系列的問題，包括原材料漲價，房產新政，再加上年底的反傾銷，其實是對地板行業造成了一定的影響，您針對泛美的情況回顧一下2010年的話，您覺得最深刻的感受是什麼?
【泛美 周成】：這個市場的變化很多，上次在你們新浪的創新峯會上提到了一點我很贊同，這個市場非常的大，我們的競爭非常分散，每個人都是做一小塊，事實上市場空間還是非常多，這一年風風雨雨這麼走來，大家曾經對房產新政都曾經擔憂過。但是我覺得每一個企業不能靠着市場的增長而增長，國內現在有很多其他的行業是發展的，市場每年的增長量是看得到的，有一些行業可能市場在做萎縮，但是在這個行業裏面，在這種環境當中還會成長出一批優秀的企業，因爲只有在非常惡劣的條件當中，優秀的企業他纔會把他生存的能力展現出來，我覺得這應該是個好事。這一年下來我們可能不會去太關注房產新政怎麼樣，每一家企業拿到市場的總量非常多的，我覺得還是自己想想，然後在這一塊怎麼樣去切到一塊蛋糕，還有哪一些能力去切到哪一塊蛋糕，這一個領域得想想。
【記者】：謝謝周總!