在傢俱業內，深圳市仁豪傢俱發展有限公司創造了一個崛起的傳奇。短短十年，從十幾人的小作坊一躍發展成爲業內最具競爭力的集民用板式、板木和實木傢俱研發、生產、營銷於一體的大型專業化傢俱製造企業，在國內擁有800餘家專賣店，旗下“迪諾雅”和“摩迪卡”品牌躋身國內最具影響力的民用傢俱企業和品牌的行列。
爲在終端銷售中力拔頭籌，領跑終端銷售，迪諾雅傢俱又在華南地區開展了新一輪的市場擴張。在擁有深圳三家直營店的基礎上，逆勢上揚的迪諾雅也跟隨紅星來到樂從。藉此機會，記者與迪諾雅自營部經理高愛萍就傢俱的店面管理、終端銷售等問題展開了深入的交流。
直營模式：爲更瞭解消費者的需求
高愛萍透露，迪諾雅繼去年在深圳紅星開闢自營店經營模式，今年再接再厲在新開業的樂從紅星賣場開自營店，這說明了公司越來越重視自營店面，在這方面的力度也漸漸加大。“自營店的作用不僅是給經銷商作爲一個模式、範本作參考，更重要的是可以更瞭解終端消費者的需求，更直接地接收到消費者的資訊反饋，從而來調整產品，使之適銷對路。”
據觀察，因剛開業的緣故，進駐樂從紅星的很多店鋪還在進行裝修，來看傢俱的顧客相對比較冷清。對此，高愛萍表示目前自營店還處於籌備階段，要“好”起來還需要一個過程，不能要求一步到位。言談間，高愛萍對新開業的自營店顯得信心十足，她表示隨着迪諾雅、摩迪卡市場擴張逐步步入快車道，人才儲備受到了前所未有的重視，與之配套的導購培訓工作，也隨之全面展開。
據悉，5月8日，應迪諾雅、摩迪卡深圳布吉、樂從紅星美凱龍自營店即將開業之需，迪諾雅第六期導購培訓和摩迪卡第二期銷售精英訓練營在仁豪公司總部開營，來自深圳、樂從自營店導購人員及新招募的市場督導人員二十餘人蔘加了此次培訓活動，進行封閉式的課程訓練。此次培訓注重實用性和實踐性，利用現場情景模擬，充分挖掘顧客真實需求，強調滿足需求的銷售技巧，使一線銷售人員對公司的認知，產品的背景、特點、賣點和目標消費羣定位，風水觀念等進行了深入的學習。“培訓從實際中提煉出來，又回到實際中去，具有很強的可操作性，這對於提升新店導購人員的素質及提升銷售技能會起到積極作用。”
店面管理：需從細處着眼
擁有數年的店面管理經驗，高愛萍對店面管理工作有着很深的體會。她舉例，很多店面剛開業時連價格牌都沒準備好，這就會令消費者感到迷惘和不安。她指出，作爲管理人員，遇到這種情況應要求馬上標價，千萬不能給客戶不專業、不規範的感覺。“不能讓客戶等。客戶只是有意向，並不是一定要買的。”高愛萍指出，與專營批發的不同，針對零售的自營店每天接觸的客戶並不單一，情況多變且不能預設，並沒有現成的方案照做。這就店面管理人員要善於變通，根據實際情況，並結合商場的情況，店面情況(包括店面在商場裏的位置、佈局等方面)，及時做出快速反應。
“在深圳導購每帶一個客戶，我都會去關注。事後我們會聚集起來，作總結點評。比如說，在介紹產品、招呼客人等環節中，導購有哪些方面做得不足的，我都會提出來再加以完善。”高愛萍強調，在店面管理中，不能用一種答案一種方法去解決一個問題。爲了讓導購人員能活學活用銷售技巧，高愛萍積極推廣導購員成功的銷售經驗，並鼓勵導購員互相學習，營造良好的溝通氛圍。
“總言之，店面管理的工作，說來簡單，做起來複雜。”高愛萍說，店面管理除了關係到導購員培訓、管理，還涉及倉管，售後服務等工作，日常事務繁瑣。“要把這個工作做好不簡單，一件小事沒做好都可能會引來嚴重後果。比如有時有些事情沒跟導購交代清楚，問題出現時就會導致客戶的不滿，從而影響品牌的口碑。”她認爲，細節往往體現一家店面的管理水平。只有留心細節，儘可能將每個細節規範好，形成固定模式，才能讓消費者感到店面以及品牌是成熟的，是經得起推敲的。
終端銷售：用感覺抓住顧客的心
關於傢俱銷售，高愛萍將它理解爲兩種情況，一種是有成交的銷售，一種是沒成交的銷售。“買了產品的，要讓消費者認準迪諾雅這個品牌;沒成交的，也要讓消費者知道產品有什麼優勢，讓他對產品有良好的印象，下次等他有需求或是身邊的朋友買傢俱時，這時就會想起我們的傢俱了。”高愛萍認爲，品牌要贏得口碑，店面的銷售人員就是一道生動的活廣告，因爲無論是零售商或是經銷商，從店面人員身上體現出的品牌的形象和管理，比生硬的廣告帶來的印象更爲直觀和全方位。“所以，作爲一名合格的銷售人員，最重要的是爲客戶介紹好產品，做好銷售技巧，以開放的心態與客戶交流，讓客戶認可我們的業務水平，從而增強對品牌及產品的信心。
仁豪致力於創造生活空間最高的美學價值和藝術價值，而迪諾雅亦秉持的“生活化、藝術化、個性化”的理念，對此高愛萍深表認同，並提倡導購將這種觀念澆灌到銷售工作中去。她強調，導購員不能爲賣傢俱而賣傢俱，應是賣一種生活方式。高愛萍爲導購銷售工作支招：跟客戶介紹產品時，不能老說產品，說材料。因爲懂材料的顧客實在不多，而且每一品牌用的材質也差不多，款式差異也不大，因此與其跟顧客聊材料，倒不如將生活感受與產品相穿插、結合，爲產品注入自身品牌獨有的感覺，用感覺抓住顧客的心。“一個優秀的導購員應'懂生活，懂傢俱’，給人的感覺要溫暖、有親和力，並結合色彩、空間方面的知識以及自身的生活經驗向客戶進行推介。對於客戶來說，這樣的方式更真切可感。”