中國傢俱業發展30多年來，廣東傢俱一直搶佔超過60%市場份額，成爲中國最發達的傢俱製造地區和亞太地區最大的傢俱出口基地。然而，隨着、北京、四川、江浙滬傢俱業的蓬勃發展，“粵派”傢俱市場不斷被擠壓，另一方面，電子商務對線下零售市場的蠶食，也讓“粵派”傢俱行業增壓不少。
在這樣雙重壓迫下，“粵派”傢俱企業又會呈現出怎樣的衆生相?轉型升級還是專注細分，被迫上線或是固執線下?9月份，筆者帶着這些疑問對廣州傢俱貨源地佛山進行了爲期一週的探訪。
全國傢俱看廣東，廣東傢俱看佛山?
“全國傢俱看廣東”是傢俱業流傳已久說法，而佛山則是廣東傢俱貨源的集散地，去年佛山傢俱產值接近1千億元。主要是以順德爲核心，分爲龍江和樂從兩個集中地。龍江是“中國傢俱製造重鎮”，主要集中傢俱製造，各種規模的傢俱工廠大多集中於此，有名的傳統品牌有羅浮宮等;樂從是“中國傢俱商貿之都”，主要是商貿，傢俱品牌的銷售集散地就在這兒，類似紅星美凱龍等，主要銷售成品傢俱。
佛山是國內傢俱行業最早發展地區，經過30多年的發展，已經形成了比較完善的產業鏈和產業集羣，配套能力強，不但是廣東省傢俱的集散地，而且是全國傢俱行業原材料、加工設備和產品的生產和採購基地。經過多年的優勝劣汰市場競爭，也已經成就了不少實力雄厚的傢俱企業，這些企業不僅具備供應鏈的優勢，也重視自身品牌推廣、產品設計、生產工藝、售後服務等方面。
但近年，北京、四川、江浙滬等地的傢俱產業發展勢頭比較強勁，逐漸搶佔佛山傢俱的市場份額。而另一方面，電子商務對線下零售的衝擊，使得線下傳統企業紛紛“上線”。面對這樣的形勢，佛山傢俱行業也開始重視電子商務。
今年龍江傢俱展首次設立電商專區，政府着力打造全國性展銷傢俱類電商採購平臺，形成實體店與網上銷售同步的新模式。不少企業更是摩拳擦掌，2007年林氏木業在淘寶創店，2008年傢俱B2C平臺美樂樂上線，其後更有和購、好天氣、左凡、JF等佛山傢俱企業上線。據有關數據顯示，目前佛山已經有不少純傢俱電商企業，僅龍江就有超過300家。龍江樂從的傢俱電子商務交易額比重佔了50%。
中小企業忙電商，搶佔銷售新渠道
在酒店門口看到了這樣招聘啓事“本人是酒店投資商，現在龍江發展第二產業—傢俱淘寶店，有意向合作請與本人聯繫”，看電商在龍江鎮有多火!不過，據筆者觀察，當地中小傢俱企業、小作坊更青睞電子商務，對淘寶、天貓等電子商務平臺呈現躍躍欲試的心態;而大傢俱品牌企業，尤其是傳統品牌則始終保持觀望態度，甚至不看好的心態。據廣東順德傢俱研究院院長錢江分析，傢俱電商在佛山仍不是主流，多爲一些不知名的品牌。
究其原因，對於大傢俱品牌企業而言，傢俱的物流配送和服務是非常重要的環節，這些環節在線下門店都可以完成，並整個流程體系也已經非常完備，如果搬到線上，會有許多的不確定因素。
而另一方面，由於品牌知名度較高，在線下已經佔據了穩定市場份額，如果再開通線上銷售渠道，線上線下的渠道衝突會造成企業與經銷商之間利益矛盾，打破長期以來的合作體系，很多品牌企業不願意去冒這樣的風險。
但對中小企業來說，情況卻截然相反。大品牌企業實力雄厚，可以負擔起高昂的線下傢俱賣場租金、費用，線下銷售的模式也讓他們佔據了很大的線下市場份額。而中小企業由於資金、資源有限，昂貴的租金等費用使得他們很難在傳統的銷售模式中獲利，因此，他們更青睞線上資源，並且把線上作爲新的銷售渠道和根據地。
而淘寶傢俱TOP賣家，佛山傢俱品牌林氏木業，成立不到十年，已經做到年銷售額數億元,穩居傢俱行業大淘寶銷量第一。從一家企業到大企業的神話，已成爲當地的標杆，讓很多中小賣家從中看到了希望，甚至更想從中分獲一杯羹。
傢俱電商分水嶺，轉型細分求變局
佛山傢俱電商中，林氏木業由於進入淘寶和天貓的時間較早，依託當地的傢俱貨源優勢，當家具市場處於50%暴利時，林氏木業打出10%的微利口號，得以很快在淘寶傢俱類目中佔據TOP1賣家的位置，這在一定程度上對佛山傢俱電商帶來了希望和鼓勵，不過，近年來，隨着傳統企業的不斷進入以及美樂樂、曲美、紅星美凱龍等大型傢俱平臺的上線，整個線上傢俱市場的競爭也趨於白熱化。
在這樣形勢下，佛山傢俱賣家開始面臨亟需迎合市場，進行店鋪轉型，而走細分道路，專注優勢產品打造，成爲中小賣家打破困局的嘗試方向。例如天貓JF家居旗艦店，爲了避開與林氏木業等強勁品牌的正面交鋒，今年下半年，店鋪掌櫃嚴鑫對店鋪開始了大刀闊斧的改造，專走傢俱行業細分路線。
掌櫃將店鋪大部分沙發、沙發牀等傢俱產品砍掉，專注現代風格的皮牀，並將店鋪定位爲“線上現代皮牀第一品牌”。從皮牀的設計、材質等各方面都給消費者傳播一種時尚、現代、舒適的生活理念，以期塑造皮牀品牌，提升品牌的知名度，最終實現產品溢價。
專注“小而美”，一方面可以突出店鋪優勢品類，另一方面也能縮減成本線減少庫存壓力，是中小賣家殺出重圍打造品牌的較好方式。除了JF家居旗艦店外，佛山的不少傢俱賣家都在嘗試走細分路線。
天貓和購旗艦店專做歐式和韓式傢俱，走差異化、低價路線;好天氣家居旗艦店則是主張現代簡約風格，主打設計師品牌;而小作坊式的C類店鋪，比如一皇冠的左凡創意店鋪，專做摺疊側翻牀、隱形牀、組合牀等創意型、多功能傢俱。
佛山傢俱“電殤”，難以逾越的坎
電子商務不斷髮展成熟，讓傢俱電商更透徹的瞭解自身的處境，能夠對店鋪作出更合理的定位和發展決策。同時，在熟悉電商運營的基礎上，更加懂得電商和新媒體的營銷推廣方式。
例如老大哥林氏木業，林氏木業先是自拍情景劇《小浩浩11天瘋狂的脫光之旅》，在各論壇、貼吧引起關注熱潮，而後在2012年光棍節前夕，推出宣傳片《林氏木業江南style之小浩浩王者歸來》，結合淘寶鑽展、直通車、淘客、雙十一主會場、聚划算品牌團等方式，進行了整合營銷，雙十一當天銷售額達到6000萬元。
但是對佛山當地多數的傢俱賣家而言，由於多是做代工、線下起家，雖然進入電子商務、打通電商銷售渠道的意識非常強烈，但是對於互聯網、電子商務的瞭解卻還是處於較初級的階段。
一些傢俱電商，利用佛山傢俱貨源的優勢參加淘寶許多活動，但結果卻讓店鋪很受傷。某家年銷售額上千萬元的天貓家居旗艦店，一直髮展的挺順，但由於經常參加聚划算活動，導致店鋪流量80%來自活動流量，20%自然流量，流量構成極不健康，店鋪銷量明顯停滯，甚至有倒退的跡象。而在佛山樂從鎮還流傳着“總監不過年”這一說法，人才的短缺，特別是電商人才的短缺，對佛山傢俱電商的發展始終是個嚴重的桎梏。
傢俱電商行業共性難題，也是佛山傢俱電商難以逾越的坎。淘寶做過傢俱類目的調研，買家最關心的是物流，其次是環保，最次是價格。傢俱屬於大件商品，要從傳統的銷售模式轉變爲電商，首要解決的是物流配送問題。而像林氏木業這樣，在國內其他地方設立建立分倉，與各地的安裝配送服務公司或者物流公司合作的是目前較爲有效的解決方式。
而關於傢俱環保問題，由於傢俱屬於非標類產品，有些甲醛等氣味導致質量不合格，當地的關於這款的檢測機制並不完善。據瞭解，傢俱環保問題一直是淘寶比較關注的，尤其是兒童傢俱，環保證書、第三方抽檢等模式將會運作起來，淘寶會透過垂直市場對傢俱環保概念做個統一的宣導，垂直市場將會成爲行業的風向標。
(轉自鳳凰網家居)