千萬級豪宅武林壹號的開盤和交付都是杭州人津津樂道的事，隨着越來越多業主的入住，高端軟裝的採購需求日益凸顯。據業內人士透露,意大利奢品傢俱受到相當比例業主的青睞，他們甚至組團採購。而不少業主口口相傳，找到杭州人呂華創立的歐洲家居直購服務平臺——意俱HOME來採購意大利奢品傢俱。
據瞭解，意俱HOME是一家爲個人提供跨境高端採購方案的服務商，進口意大利奢品傢俱是其目前主營業務。
呂華切切實實感受到，伴隨經濟增長，中國高端消費者的數量和購買力明顯升級。如果整屋採用意大利定製傢俱，三百萬都是正常客單價，是真正的高端消費。
爲什麼高端人士會青睞意大利傢俱呢?據呂華介紹，意大利傢俱是全球公認的奢華高端的代名詞，意大利工匠將每件傢俱當成藝術品來打造，兼具設計與實用、理性與感性，容傳統工藝與現代科技於一體。
而意俱HOME今年7月才正式上線，還未做線上推廣就獲得了令人驚訝的流水，究竟有什麼祕訣可以撬動奢品傢俱消費市場呢?
這還要追溯到8年前，一位互聯網行業頗具知名度的高管，從海外購置了一件工藝品，而海關方面遲遲不放行，這位大佬輾轉找到了具豐富國際藝術品藏品物流經驗的呂華，補充了相當的專業資料後，最終順利地拿得了心愛之物。即使是資源強大的社會精英人士，在跨境採購的時候也難免觸及誤區，遇到各種各樣令人頭疼的難題，急需意俱HOME這樣專業的服務商來提供解決方案，甚至從一開始尋求跨境採購諮詢，從源頭避免不必要的麻煩。
正是在近8年的實戰中, 對高端羣體的跨境採購需求有了深刻的洞察,呂華積累了豐富的實戰經驗,從而發掘出了意俱HOME這樣的新商業模式。
“在意俱HOME，除了平臺直購享受一個歐洲出口價直接送到家，客戶還可以選擇直接去歐洲原產地購買，意俱HOME幫助解決回運等問題,相信這是任何一個直購平臺都不會給的提議。”據意俱HOME創始人呂華介紹，這只是衆多服務中的一項，而這足以窺見其不同的商業模式，至少其志向並不是成爲衆多買手平臺、跨境電商紅海廝殺中的一員。
毫無意外，這家服務商的總部，位於中國炙手可熱的創新創意之城—杭州。深深地汲取了互聯網創新創意養份，直接面向終端客戶，更直接，更透明、公開。據悉，意俱的價格體系也避免了傳統進口傢俱行業遮遮掩掩，以折扣記，稅費另算的做法，直接一個歐元價格，包含外海集貨倉儲、物流，稅費，匯率浮動，服務費等，且北上廣深沿海口岸城市直接送貨入戶擺位安裝。
與國內知名的品牌經銷商相比，例如FENDI廣受歡迎的一款梳妝桌，意俱的報價是其折後價的45%。價格低於國內零售50%以上，並不是個例。事實上,這些奢品傢俱在原產地價格並不像國內零售那樣令人乍舌,呂華介紹，不少高端人士出境旅遊時就會發現意大利原產地價格顯得更友好，催生了他們原產地採購的需求。而呂華能提供的平臺服務就是看準了這個需求。
對於奢侈品廠商經銷商而言，如果透過拉低單價來提高購買轉化，降低價格就意味着品牌下沉，甚至調性變LOW。而對定位服務商的意俱則不是，這源於對商業市場沉穩的思考，堅持價格迴歸合理的態度。
與傳統傢俱行業出身的傢俱經銷商和電商平臺不同，意俱HOME的利潤預期、定價體系相比理性很多。且，意俱核心團隊有着16餘年的國際物流，藝術品、藏品物流“釘到釘”的經驗，自主掌控跨境物流核心業務，加之其輕資產的互聯網模式，將營運成本牢牢控制，從而在保證“有利可圖”的情況下，真正做到讓利給消費者，讓價格迴歸合理。
意俱HOME創始人呂華表示，據他對高端消費人羣的認知，價格依舊是撬動購買轉化非常重要的一環。特別對社會精英人士而言，合理的價格反映着一個健康、良好的商業定位和誠摯的服務理念。
從服務設計的角度，意俱將需求產生的各種場景模擬，將所有圍繞高端消費的環節都細化，形成具體服務項目。例如，除了整屋、部分採買意大利傢俱的主要需求，意俱還針對只採購一件的需求專門做了研究，最終確立不設起訂要求，利用國際物流專業優勢，幫單件採購的客戶達成願望。另外，在軟裝設計搭配、售後清潔、保養維護方面，意俱在實踐中積累了豐富的經驗。
值得一提的是，針對想體驗原產地採購的客戶，去意大利採購，品牌專營店在哪，哪裏購買更優惠，怎樣操作更優惠等問題，意俱都會免費給出最中肯的意見和建議。意俱方面表示，這是一個服務商的姿態。另外，意俱在意大利還有一支境外團隊，專門負責境外廠商對接、翻譯旅遊、海外倉儲物流等服務。
從商業模式上看，成爲服務商的好處還在於，使得原本採買意大利傢俱的低頻低迴購率問題得到解決，不再侷限於意大利傢俱直購服務，還可以充分利用意俱HOME強大的國際物流工具，在全球範圍內採購任意能陽光通關、大體積高附加值的物品，例如游泳池、遊艇、移動房屋，爲個人免去了後顧之憂，儲存了粘性。客戶完成了單次採購，但依然會黏着在意俱平臺。“大數據和社羣都是意俱HOME發展的方向和前景”。
據美國聯合市場研究機構發佈的報告顯示，未來5年全球高端傢俱市場年增長率爲4.1%，2020年將達270.1億美元。亞太地區因可支配收入增加，將有最大市場增幅，而擁有十幾億人口的中國隨着財富的積累，高端傢俱領域未來增長空間巨大。呂華對意俱的發展抱有巨大的信心，十分看好這個領域。
