隨着一線城市家居建材行業競爭的日益加劇，爲了減輕市場增量的壓力、攤薄單一市場的風險，家居企業紛紛“渠道下沉”，開始發力二三線市場。業內人士表示，這終將成爲整個行業的“關鍵詞”。
曲靖作爲雲南省第二大城市，是我省二線城市的典型代表，被大多數雲南家居建材商視爲“渠道下沉”的首要戰略要地。近年來，曲靖家居建材市場蓬勃發展，不僅誕生了數家本土專業建材市場，也吸引了得勝傢俱城、紅星美凱龍等具有強大行業號召力的中高端傢俱家居賣場，專業賣場的迅速崛起和衆多一線材料品牌的紛紛涌入，給曲靖帶來了更多時尚、前沿的家居資訊和更多元化的家居選擇。
曲靖家居建材市場發展現狀如何?商家渠道下沉後的效果又是怎樣?
帶着這樣的疑問，7月15日傍晚時分，本報記者一行5人抵達曲靖新城，去探訪。在落日餘暉下，耳熟能詳的家居建材品牌的戶外廣告牌不時從我們眼前掠過，一股熟悉的氣息撲面而來。
■曲靖印象
專業賣場興起 外埠巨頭青睞
也許幾年前，很多曲靖人沒想到買傢俱建材能像今天這樣便利。與幾年前的市場環境相比，曲靖建材市場近年來發展可謂迅猛，據瞭解，從去年到今年，張三口建材購物廣場纔開業不久，曲靖閩南建材城又從二期發展到三期，而位於紫雲路(原環東路)與官坡寺交叉口附近的楚天坤茂建材市場也於今年3月15日隆重開業，同時，滇東北商品交易市場2期又開始籌建南城建材中心招商營銷中心……迅猛的增長並不僅僅侷限於本地建材市場的紛紛登場，幾年前，隨着我省傢俱行業最大的民營企業——昆明得勝傢俱城投資5000萬元，在曲靖市麒麟區建成的面積達35000平方米的大型傢俱超市的開業，拉開了外來傢俱家居大型賣場進駐曲靖的序幕。
記者此行，在翠峯路西側，體育運動學校東側，看到了曲靖紅星美凱龍家居生活廣場的前期在建工地，雖然未見如火如荼的建設場面，但是，在臨街高高的圍牆後面，已經看到了破土動工的場景。據悉，該項目是曲靖市城市建設和招商引資的一個新亮點，面積共計103.52畝，總投資5億元人民幣，總建築面積24萬平方米，其中商場5萬平方米以上，其他建築19萬平方米，項目建設週期爲30個月，其中商場建設週期18個月。據悉，該項目將建設成爲曲靖市的標誌性建築羣體，成爲全省檔次最高的品牌家居基地和西南地區單體最大的家居賣場。
據業內人士透露，同樣作爲全國家居連鎖賣場巨頭之一的居然之家也有意花落曲靖，曲靖市場愈發成爲商家爭奪的香餑餑。
品牌家裝建材 迅速搶佔市場
專業家居建材賣場的增多和以得勝、紅星美凱龍等爲代表的中高端傢俱家居賣場的出現，帶動了衆多國內國際一線家居建材材料品牌進入曲靖，極大地豐富了曲靖家居建材的品類，給當地人提供了多元化的選擇。
據瞭解，隨着得勝曲靖店的開業，有來自省內外的200戶中國傢俱行業中擁有實力和品牌的傢俱生產企業入駐，上萬箇中國傢俱行業最新名牌亮相曲靖。而在本地建材市場上，我們也可以看到很多建材大品牌的身影。紅星美凱龍曲靖店還在前期建設中，就已經有很多商家在打探其進展情況。
不僅專業賣場迅速興起，與此同時，昆明的主流家裝建材品牌和家裝公司也迅速搶佔曲靖市場，聖象地板、安信地板、大自然地板、馬可波羅陶瓷、科勒潔具等也迅速在曲靖走紅，而各主流家裝公司如中策、佳園、紫蘋果、創藝、海爾等也在曲靖市場站穩了腳跟。同時這些材料商和裝飾公司負責人均表示，銷量都不錯。
中策裝飾曲靖分公司的張小姐說：“中策06年到曲靖，07年就達到近千萬的業績，而去年，隨着交房量的增多，中策分公司的業績達到1600萬元左右。”據業內人士介紹，海爾、星藝等裝飾公司剛到曲靖那年，業績也達到800萬元左右。而且，隨着時間的推移，業績還在不斷地增長。
樓市需求 孕育良機
“珠江源大城市、宜居城市、園林城市、生態城市”等一系列標籤和戰略規劃，讓曲靖這個雲南的二線城市應運而生。在曲靖給我們最深的感受是，曲靖新城空置的新樓盤比比皆是，房子比人還多。別墅、電梯洋房、小高層、商鋪和商業住宅等樓盤形式日漸豐富，趨於多元化。
從事裝修業的王小姐表示：“曲靖高層的房價均價在3500元/平米;別墅在4500元/平米，單元房約在2000—3000元之間。相對全國其他大中城市持續高燒的房價來說，曲靖似乎感到有些孤獨。即使單純與雲南其他州市相比，其房價也低於玉溪、紅河、楚雄、大理等省內二線城市。建設珠江源大城市爲曲靖房地產的開發提供了良好的平臺和機遇。”他們對未來曲靖房地產的發展充滿了信心。
“房子多了，房價也不高，普通百姓有更多的錢花在裝修上，對家居建材行業來說，也是一個契機。”
業內人士認爲：“曲靖市場之所以得到如此迅猛的發展，與當地實實在在的剛性需求緊密相連，與昆明市場相比，曲靖市場的樓盤銷量也較爲可觀，而與此同時，曲靖市場受政府調控的影響相對較小，再加之曲靖市場經濟水平的不斷上漲和消費者消費理念的不斷提高，必然會引發曲靖市場的全面發展。”
■行業探查
游擊隊成主流 商家單打獨鬥
“曲靖是靠礦業發展起來的城市，很多人一夜暴富，在選擇家居建材時，不求最好，但求最貴的心態，導致高端家居建材也有不少的消費潛力，但是曲靖人很講圈子，有錢人都喜歡一起約着去買房子，房產商和哪家裝飾公司關係好，就推薦哪家給客戶，而裝飾企業要打通房產商這條渠道，首先要捨得花錢去砸。”某裝飾公司工作人員在接受記者採訪時表示，雖然曲靖的房地產市場很有前景，但裝飾公司很難打進地產商的圈子，和地產開發商的接洽合作難度係數加大，而且，很多消費者的意識還停留在“貼磚+木工+油漆=裝修”的層面，大多數人都是自己來裝修，如果想開拓樓盤精裝房項目，更是需要很長的時間。
此外，據我們瞭解，曲靖裝修市場的游擊隊也很瘋狂，佔據着市場大部分份額。他們不用做品牌推廣和宣傳，但是，在一些大型的小區集中推廣活動時，他們會派出大隊人馬來分搶客戶。“有些客戶拿了我們的宣傳資料，結果還沒走出幾步，客戶手裏的資料就被游擊隊強行換下，而很多時候，客戶都還沒反應過來。”
問題遠不止於此。這位同行還表示，曲靖市場對家裝設計風格有要求的人開始增多，“07年——08年，消費者只強調質量，09年以後，部分人開始強調設計，並逐年增多，很多人要最好的設計師，但又很主觀，對設計風格聽不懂，此外，一些業主對分公司的水平產生懷疑，而直接去總部簽單導致客戶流失。”
經走訪調查，我們還了解到，曲靖幾大建材市場的商家都有一個強烈的慾望，即都希望自己所在的建材城進行整體營銷推廣。目前，在曲靖的建材城，除了開業招商做前期活動宣傳推廣外，都是商家單打獨鬥地宣傳和營銷。很多商家反映，建材城如果經常性、定期性組織各種特賣場活動，對社會廣泛宣傳推廣，讓建材城火起來，無疑對商家、建材城和消費者來講，都是一個共贏的結局。同時，他們也希望廠家在經濟出現一段時期不景氣的情況下儘量支援商家，多開展讓利優惠活動，並透過廣告載體進行營銷推廣，讓廠家、商家和建材市場共度難關。
■市場分析
深耕細作 發展之計
目前很多家居企業開始把主要精力放在二、三家市場的渠道建設上，尤其是在經濟大環境低迷，一線市場受到巨大波及的情況下，二級、三級、甚至四級市場已經成爲企業提高營業收入的重要來源。在全國，以聖象地板爲代表的品牌從一級市場大規模“下沉”到二三級市場，以良好健全的二三級市場網絡，迅速培養起一大批客戶羣，成爲成功搶佔二三級市場的代表。
當然大品牌在二三級市場所取得的成績也與多年的持續品牌維護有很大關係，好的口碑也是讓消費者認可這些品牌的主要原因。然而，我們同樣看到，很多品牌企業也遭遇了很多無奈和尷尬。由此看來，二級市場的發展前景無限，但並不是適合於每個品牌，對於一些還沒有完全在昆明市場發展成熟的品牌而言，盲目擴張很危險。
渠道下沉了，問題也會隨之出現，渠道下沉怎麼沉?沉到哪?新的分銷商能否爲企業作出持續的業績貢獻?渠道下沉後企業內部應該如何應對?這些都是企業渠道下沉前應該思考的問題。一味地爲了下沉而下沉，非但無助於業績的提升，還可能動搖現有的營銷渠道，給企業帶來負面影響。
專家表示，渠道下沉，不是丟了西瓜撿芝麻。廠家的渠道下沉一定要建立在現有渠道精耕細作的基礎上。如果現有渠道還沒有建設穩定，再去開拓新的市場，就會得不償失
渠道下沉，不是隨意下沉。曲靖市場有很大的潛力，但是並不意味着都是你的客戶羣體。每個企業的產品定位和目標人羣不同，這就要求企業在下沉之初要對當地的城市規劃、市場環境、容量、消費水平及競爭對手等各方面均作出準確評估，然後制定相應的計劃，如選擇志同道合的經銷商，針對市場製作出款式和價格都適應當地市場的產品，爲經銷商提供形象統一的展廳設計、給予經銷商必要的產品和銷售培訓，協助其做好促銷活動等。
渠道下沉，企業更應注重自身修煉，使得企業更貼近銷售者，目前市場日漸成熟，招商工作也越發艱鉅，如何留住加盟商並使其成爲有效終端，企業除了在培訓、服務及利潤模式等管理上要下沉外，企業文化和品牌力量的下沉也是其必做的功課。