今年“五一”期間，亞太傳媒的20多個分公司對120多個泛家居賣場進行了實地考察和走訪調研。結果是：與去年同期相比，業績除了烏魯木齊上升20%之外，其它城市均有不同程度的下降，少則10%，多則50%，平均下降25%-30%。筆者知道：就泛家居行業而言，企業業績若下降30%，就意味着不掙錢了;若下降50%，肯定虧本了。若全國平均下降30%，就意味着全行業不掙錢的企業已經佔70%以上。
這是個可怕的數字。去年以來，傳統模式不斷受到現代商業模式的衝擊，很多企業家一夜之間變得不知所措。以發展眼光看，行業轉型已是大勢所趨，今年你若不主動“革”自己的“命”，兩年後即2016年就會被別人“革”了你的“命”。這場商業模式的大變革，相當於清末爆發的“辛亥革命”，它將徹底顛覆原有的舊模式和近幾年冒出的電商新模式，繼而可能出現一個新型的商業模式……
2013年，對泛家居行業調研顯示：在大中型企業中，50%的生產商不賺錢，50%的經銷商不賺錢，60%的大賣場虧損。某賣場老闆在北京一個大會上訴苦道：“東家”也沒有餘糧了……
過去講“十年河東、十年河西”，而現在僅僅一年半，全行業就發生如此巨大的變化，着實讓人始料不及。受產能過剩、同質化競爭、成本飆升和房地產業下滑等多種因素的影響，昔日的“法則”包括被人們“神化”的電商模式也很難繼續奏效。這種嚴峻的形勢，迫使泛家居行業的“辛亥革命”在兩年內即2015年的下半年全面爆發。
傳統渠道愈加艱難
泛家居行業大部分中高檔產品產自沿海。企業從內地購買原材料運至沿海生產，再將產品運回內地銷售，兩次運輸和四次裝卸使物流成本高達30%;企業將產品賣給經銷商，經銷商再賣給消費者，經銷商運營使產品成本提高30%，加上20%的利潤，整個中間環節增加了50%的成本。又因沿海人工、水電、土地、租金等各種費用高於內地20%，使得產品價格增加100%。即本來價值只有10萬元的一套家居，消費者要花20萬元購買。否則各個產業鏈都“活”不下去。如果一套家居產品賣20萬元各環節的參與者都能生存的話，那麼消費者大部分又都買不起(因中國二、三線城市的平均每套家居的消費水平不超過10萬元)。這就是全行業的致命結症，無論怎麼變花樣，消費者買不起貨一直是沒有從根本上解決問題。
電子商務遭遇攔路虎
中國泛家居行業標準化程度極低，大部分是定製化產品。因此，運輸、安裝、調試、維修等服務是無法逾越的坎。面對投訴，生產商與經銷商、經銷商與運輸隊、安裝隊及業主的矛盾糾紛不斷，“最後一公里”是泛家居行業電子商務的短板。它不像快速消費品那麼簡單，而是從工廠到業主各個環節都不可控，責任也難劃分，甚至個別消費者到最後“哭都找不到墳頭”。
質量問題是電商大敵。數據顯示：全國電商銷售的產品質量投訴佔25%。這是個驚人的數字，也就是說：每四個消費者中就有一個上當受騙的。
如今標準缺失，管理無序，電商產品假冒僞劣問題很難得到解決。在金融體系、法律法規體系沒有完善的情況下，一手交錢、一手交貨還怕人民幣有假，究竟誰來爲誠信買單呢?
據調查反映，2013年電商虧損達80%以上。至於電商熱、電商火的原因，那是因爲它起點低，是個新生事物，人們對電商過分理想化了。其實電商對小件產品或小衆產品有益，對泛家居行業並不能“包打天下”。很多定製化產品電商是無法解決的，它只能充當資訊傳播的工具。研究結果表明：電商在泛家居行業的銷售份額佔比不到5%。試問：我們爲什麼要拿出50%的精力去研究不到5%的市場份額呢?
“O2O+工廠直營”並駕齊驅
三年前，筆者曾在廣州一個千名企業家大會上提醒：泛家居行業“辛亥革命”即將爆發。如今，這個趨勢已愈加明顯，或局部已經爆發。
其實中國的泛家居不是沒有市場，而是環節過多、渠道不暢、產能過剩、同質化競爭嚴重和產品結構不合理。就今年“五一”經銷商反映的“不促不銷”現象看，爲什麼促了就能銷呢，不還是價格太高了嗎?如果是沒有市場需求，應該是“促了也不銷”。
最典型的是，70%的大中型企業用同一種方法“一窩蜂”去攻略9%的一線品牌市場。而剩下91%的二線以下品牌的市場份額則由30%的大中型企業和100%的小微型企業去啃。這種千軍萬馬爭相過“獨木橋”的做法，硬是將行業擠成今天這個樣子。
要明白一個道理：大品牌、大企業生產的產品不一定非得是一線品牌，也不一定非得是高價位產品。像“麥當勞”、“肯德基”照樣是公認的國際大品牌。
亞太傳媒市場調研機構發現，2013年經銷商有四種現象值得深思：一是普通的經銷商日子難熬;二是大品牌的經銷商還馬馬虎虎過得去;三是“前店後廠·工廠直營”的小廠商生意不錯;四是既是“前店後廠·工廠直營”又是品牌廠商者生意非常火爆。這四種現象說明，不是沒有市場，而是模式不對，要不然怎麼會有第四種現象呢?
泛家居的渠道有五種：出口、工程單、電商、經銷商及“O2O+直營”。無論從宏觀或是從微觀層面看，很多人之前樂觀地估計了新模式對舊模式的衝擊強度。到了2013年年底才知道遊戲規則要重寫了：渠道碎片化，新的產、供、銷格局，新的廠、商關係，地域限制的突破和行業限制的跨越等都已打亂原有套路。另外，屏幕+手指+快遞+微信等五花八門的互聯網營銷模式的興起，已顛覆了傳統渠道。
兩年下來，無論是哪種模式，都未能真正在泛家居市場站穩腳跟。除了個別產品和個別情況外，新手法並未顯現出人們想象的效果。新舊手段都不能一勞永逸，各種招數都顯得蒼白乏力。
泛家居“辛亥革命”爆發又提前一年
傳統的沃爾瑪模式、宜家家居模式、百安居模式、紅星美凱龍模式等都各有優勢，而新型的京東商城模式、愛蜂巢模式、齊家網模式、美樂樂模式及海爾日日順模式等也都有些好點子。但這些模式都難以全部解決三大缺憾：一是物美並不價廉，或價廉而又不物美;二是售價整體偏高，消費者買不起;三是售後服務即“最後一公里”解決不了。
時勢造英雄。筆者預測：2015年下半年，中國泛家居行業的新模式——“O2O+工廠直營+倉儲式賣場”將在大江南北全面開花，也就是我們所說的“辛亥革命”全面爆發。其實今年年底，全國各地的賣場就會局部爆發……
泛家居“辛亥革命”的爆發不僅從根本上改變了舊的商業模式，也建立了新型的商業模式。那就是既有紅星美凱龍、沃爾瑪、宜家家居和百安居的優勢，又有京東商城、美樂樂、齊家網和海爾日日順的優勢;既有線上線下模式(O2O)，又有廠、商聯合的“前店後廠·廠家直營”模式。它的核心是讓生產企業就地採購原材料、就地生產產品、就地賣給當地的消費者。這種減少物流成本、砍掉中間環節和降低生產成本的新模式，最終讓消費者可以買到物美價廉的產品。
在美國，很多距大城市幾十公里外的倉儲式大賣場早已司空見慣。而在中國，擠在鬧市區裏的大賣場裝修得像星級賓館一樣，每月每平方米高達幾百元的租金人爲地拉高了各種產品價格。
渠道“革命”是“辛亥革命”的重頭戲。它不僅改變了零售方式，而且改變了整個產業鏈的合作方式，創建了一個新型的產業體系。新的體系有兩大特點：一是讓原來的經銷商變成服務商;二是讓賣場從鬧市轉移郊區，由每平方米幾百元租金的豪華大賣場轉變爲每平方米幾十元租金的倉儲式大賣場。
來源：騰訊網·亞太家居